KATA
PENGANTAR
Assalamualaikum Wr.Wb
Puji dan syukur penulis ucapkan
ke hadirat ALLAH SWT karena berkat
limpahan Rahmat dan karunia-Nya sehingga penulis dapat menyusun makalah ini
yang berjudul “MENGELOLA ECERAN DAN PEDAGANG BESAR” penulis menyadari bahwa dalam pembuatan makalah ini berkat bantuan
dari ALLAH SWT dan tidak lepas dari
bantuan Dosen pembimbing mata Kuliah MANAJEMEN PEMASARAN 2.
Penulis berharap semoga dengan
adanya makalah ini dapat membantu pembaca Khususnya Mahasiswa dalam mempelajari
mata Kuliah Manajemen Pemasaran 2, secara lebih mendalam lagi, terutama dalam memahami konsep mengenai “MENGELOLA ECERAN DAN PEDAGANG BESAR” yang di bahas dalam makalah ini.
Penulis menyadari bahwa makalah
ini masih jauh dari kesempurnaan karena itu penulis mengharapkan Kritik dan
saran yang membangun dari pembaca guna perbaikan di kemudian hari, akhir kata penulis ucapkan Terimakasih.
Makassar, Mei 2014
Penulis
BAB I
PENDAHULUAN
A.
Latar
Belakang
Dewasa ini, konsumen
dapat membeli barang dan jasa dari berbagai jenis organisasi eceran. Beragam
usaha Eceran dapat di temui di setiap lingkungan pasar, baik yang eceran maupun Non-eceran. Dalam usaha
eceran terdapat empat tingkatan layanan yang dapat di tawarkan oleh pengecer
kepada konsumen berupa Swalayan (Self Service), Swa pilih (Self Selection) ,
Layanan Terbatas ( Limited Service), dan
Layanan Lengkap (Full Service).
Sedangkan Perdagangan
Besar meliputi semua kegiatan yang terlibat dalam penjualan barang atau jasa
kepada orang-orang yang membelinya untuk dijual kembali atau untuk penggunaan
bisnis. Terdapat pula Jenis-jenis utama perdagangan Besar, berupa Pedagang
Besar Niaga, Pialang dan Agen, Cabang dan Kantor Produsen, serta Pedagang Besar lain. Semuanya akan di
bahas dalam makalah ini baik dari jenis utama pengecer, Label Privat, hingga
Keputusan Pemasaran yang harus dilakukan oleh para pengecer, dan masih banyak
lagi.
B.
Rumusan
Masalah
1.
Apa
Pengertian dari Eceran ?
2.
Berapakah
Jenis Tingkatan Layanan?
3.
Berapa
Jenis-jenis utama organisasi eceran?
4.
Apa
saja bagian dari Keputusan Pemasaran?
5.
Apa
Pengertian dari Perdagangan Besar?
6.
Apa
saja Jenis-jenis utama Pedagang Besar?
7.
Apa
pengertian Logistik Pasar?
BAB II
PEMBAHASAN
MENGELOLA
ECERAN DAN PEDAGANG BESAR
A. Eceran
Eceran (Retailing) meliputi semua kegiatan yang
terlibat dalam penjualan barang atau jasa langsung kepada konsumen akhir untuk
pengguna pribadi dan non bisnis.
Pengecer ( Retailer )
atau Toko Eceran ( Retail Store ) adalah setiap usaha bisnis yang volume
penjualannya terutama berasal dari eceran.
Setiap organisasi yang melakukan penjualan kepada
konsumen akhir, apakah itu produsen, pedagang besar atau pengecer melakukan
eceran. Tidak menjadi masalah bagaimana barang atau jasa tersebut dijual baik
melalui orang, surat, telepon atau mesin penjaja atau internet atau dimana dijual
baik di toko, dipinggir jalan atau di rumah konsumen.
a.
Jenis-Jenis
Eceran
Organisasi-organisasi
pengecer sangat beragam, dan bentuk-bentuk baru terus bermunculan antara lain;
pengecer toko (store retailers), penjualan eceran tanpa toko (non store retailers),
dan berbagai organisasi eceran (retail organization).
b.
Tingkat
Layanan
Hipotesis Roda Eceran
menjelaskan bahwa salah saru alasan mengapa muncul jenis-jenis toko baru.
Toko-toko eceran konvensional biasanya meningkatkan layanannya dan menaikkan harganya
untuk menutupi biaya. Biaya yang lebih tinggi memberikan peluang bagi
bentuk-bentuk toko baru menawarkan harga yang lebih rendah dan layanan yang
lebih sedikit. Jenis-jenis toko baru memenuhi preferensi konsumen yang sangat
berbeda-beda untuk tingkat layanan dan layanan khusus.
Pengecer dapat
memposisikan diri dalam menawarkan salah satu dari empat tingkat layanan:
1.
SWALAYAN
(Self Service) adalah Landasan semua
usaha diskon. Banyak pelanggan bersedia melakukan proses menemukan,
membandingkan, meimilih sendiri guna menghemat uang
2.
SWA
PILIH (Self Selection) adalah Pelanggan mencari barangnya sendiri, walaupun
mereka dapat meminta bantuan.
3.
LAYANAN
TERBATAS ( Limited Service) adalah Pengecer ini menjual lebih banyak barang
belanja dan pelanggan memerlukan lebih banyak informasi dan bantuan. Toko-toko
tersebut juga menawarkan layanan seperti Kredit dan Hak mengembalikan barang.
4.
LAYANAN
LENGKAP (Full Service) adalah Wiraniaga siap membantu dalam setiap tahap proses
menemukan. Membandingkan dan memilih tersebut. Pelanggan yang suka dilayani
lebih menyukai jenis toko ini. Biaya karyawan yang tinggi ditambah dengan
jumlah barang khusus yang tinggi dan jenis barang yang perputarannya lambat dan
banyaknya jasa, menyebabkan eceran yang berbiaya tinggi.
c.
Jenis
Pengecer Utama Toko
1.
Toko
Khusus (Specially Store), yaitu toko lini produk dijual dengan sempit dengan
berbagai pilihan yang sama. Seperti toko sepatu, toko bunga, toko pakaian dan
toko perlengkapan olahraga.
2.
Toko
Serba Ada (Departement Store), yaitu toko yang menjual beberapa lini produk,
biasanya menjual pakaian, perlengkapan dan barang kebutuhan rumah tangga dan
biasanya tiap lini tersebut beroperasi sebagai departemen tersendiri yang
dikelola oleh pembeli spesialis atau pedagang khusus.
3.
Pasar
Swalayan, yaitu toko dimana operasinya lebih besar dengan biaya dan marjin
rendah, tetapi bervolume tinggi. Swalayan dirancang untuk melayani semua
kebutuhan konsumen seperti makanan dan produk peralatan rumah.
4.
Toko
Kenyamanan (Convenience Store), yaitu toko yang relative kecil dan terletak di
daerah pemukiman, mempunyai jam buka yang panjang selama 7 hari selama
seminggu, serta menjual lini dalam produk bahan pangan yang terbatas dan
memiliki tingkat perputaran tinggi.
5.
Toko
Diskon ( Discount Store ), yaitu toko yang menjual barang standar dengan
harga lebih murah karna mengambil
marjin yang lebih rendah dan menjual dengan volume yang tinggi dan umumnya
menjual merek nasional, bukan barang bermutu rendah.
6.
Pengecer
Potongan Harga ( Off-Price Retail ), yaitu toko dimana membeli dengan harga
yang lebih rendah dari pada harga pedagang besar dan menetapkan harga untuk
konsumen lebih rendah dari pada harga eceran, sering merupakan barang sisa,
berlebih dan tidak regular yang diperoleh dengan harga yang lebih rendah dari
produsen atau pengecerlainnya.
7.
Toko
Super ( Super Store ), yaitu toko yang rata-rata memiliki ruang jual yang
sangat luas dan bertujuan untuk memenuhi semua kebutuhan konsumen akan produk
makanan dan bukan makanan yang dibeli secara rutin. Toko super dapat dibedakan
menjadi :
1)
Toko
Kombinasi ( Combination Store ), merupakan difersifikasi usaha swalayan ke bidang obat-obatan.
2)
Pasar
Hiper ( Hipermarket ), yaitu toko yang menggabungkan prinsip-prinsip pasar
swalayan, toko diskon serta pengecer gudang, ragam produk nya lebih dari
sekedar barang-barang rutin yang dibeli tapi meliputi mebel, peralatan besar
dan kecil, pakaian dan beberapa jenis lainnya. Seperti Carrefour.
8.
Ruang
Pameran, yaitu menjual banyak pilihan produk bermerek, mark-up tinggi,
perputaran cepat dengan harga diskon. Pelanggan memesan barang tersebut dari
suatu area pengambilan barang di toko itu.
d.
Jenis-jenis
Utama Organisasi Eceran
1.
Toko Jaringan Korporat, yaitu dua gerai atau
lebih yang biasanya dimiliki dan dikendalikan dengan melakukan pembelian dan
perdagangan terpusat dan menjual lini dagangan yang mirip. Ukurannya
memungkinkan toko jaringan korporat tsb membeli dalam jumlah besar dengan harga
yang lebih rendah dan mampu memperkerjakan ahli-2 korporat untuk melakukan
tugas-2 penetapan harga, promosi perdagangan, pengendalian, persediaan dan
perkiraan penjualan. Contoh : Tower
Records, GAP dll
2.
Jaringan Sukarela, yaitu kelompok
Pengecer Indpenden yang disponsori pedagang besar yang melakukan pembelian
besar-2 an dan perdagangan umum Contoh : Indepndent Grocers Alliance (IGA).
3.
Koperasi Pengecer, yaitu
Pengecer-pengecer independen yang membentuk organisasi pembelian pusat dan
melakukan kegiatan-2 [romosi bersama Contoh : ACE Hardware (perkakas),
Associated Grocers (Pangan).
4.
Koperasi Konsumen, yaitu Perusahaan
Eceran yang dimiliki pelanggannya. Dalam Koperasi konsumen, penduduk
menyerahkan uang untuk membuka toko mereka sendiri, memberikan suara untuk
menetapkan kebijakannya, memilih suatu kelompok untuk mengelolanya dan menerima
deviden keanggotaan.
5.
Organisasi Waralaba, yaitu Perhimpunan
berdasarkan kontrak antara pemberi
waralaba (produsen, pedagang besar,
organisasi jasa) dan pemegang waralaba (pengusaha independent yg membeli hak
untuk memilki dan menjalankan satu atau beberapa unit dalam system waralaba
tsb) . Contoh : McDonald’s, Pizza Hut, 7-Eleven dll.
6.
Konglomerat
Perdagangan,
yaitu Perusahaan berbentuk bebas yg menggabungkan beberapa lini eceran yg
berbeda-beda dan terbentuk dibawah kepemilikan yg terpusat, bersama suatu
penggabungan distribusi dan manajemen. Contoh : Allied Domeq, PLC menjalankan
Duncin Donuts dan Baskin Robbins.
e.
Kategori
Usaha Eceran Non-toko
1.
Penjualan
Langsung
Disebut juga penjualan
multilevel dan pemasaran jaringan, dengan ratusan perusahaan menjual dari pintu ke pintu atau
kegiatan penjualan di rumah. Contoh: Amway yang memberi kompensasi persentase
penjualan
2.
Pemasaran
Langsung
Yakni pemasaran surat
langsung (pemasaran jarak jauh/telemarketing, pemasaran televisi respon
langsung dan belanja elektronik) dan catalog. Contoh: Amazon.com sebagai situs
penjualan online yang sukses
3.
Mesin
Otomatis
Menawarkan berbagai
barang, seperti minuman ringan, kopi, permen, surat kabar,majalah, dan
lain-lain di berbagai tempat. Contoh: Di Jepang, negara dengan mesin otomatis
terbanyak, Coca Cola memiliki lebih dari 1 juta mesin.
4.
Layanan
Pembelian
Yakni pengecer tanpa
toko yang melayani klien tertentu (biasanya karyawan organisasi besar) yang
ingin membeli dari sejumlah pengecer yang setuju memberi diskon sebagai imbalan
keanggotaan.
Lingkungan Eceran Baru.
Contohnya, Whole Foods Market, gerai makanan yang memberi contoh lingkungan
eceran baru seperti karyawan yang siap membantu dan produk yang unik.
f.
Perkembangan
Lingkungan Eceran Lainnya
1.
Bentuk
dan Kombinasi Eceran Baru
Contoh: Loblaw’s
Supermarkets yang menambahkan klub
kebugaran di toko.
2.
Pertumbuhan
Persaingan Antarjenis
Contoh: Department
store yang harus bersaing dengan jenis toko berbeda seperti toko diskon dan
ruang pamer katalog karena memiliki konsumen yang sama dengan menjual jenis
barang yang sama.
3.
Persaingan
antara Pengecer Berbasis Toko dan Nontoko
Contoh: Kmart yang
memperluas bisnis dengan membuka penjualan online.
4.
Pertumbuhan
Pengecer Raksasa
Contoh: WalMart,
supercenter yang menggabungkan barang
makanan dan pilihan barang bukan
makanan.
5.
Penurunan
Pengecer Pasar Menengah
Contoh: Kohl’s
memperoleh kesuksesan saat memasukkan nama-nama trendi seperti Vera Wang dan majalah Elle untuk
merancang lini eksklusif.
6.
Profil
Global Pengecer Utama
Kini banyak pengecer
dengan format unik dan positioning merk yang kuat di negara lain.
Contoh: hipermarket
,Carrefour dari Perancis.
B. Keputusan
Pemasaran
a. Pasar
Sasaran
Sebelum pengecer
mendefinisikan dan menentukan profil pasar sasaran, pengecer tidak dapat
membuat keputusan konsisten tentang pilihan produk, dekorasi toko, pesan dan
media iklan.
b. Keragaman
produk dan perolehan produk
Keragaman produk
pengecer harus sesuai dengan harapan belanja dari pasar sasarannya. Pengecer
tersebut harus memutuskan keluasan dan kedalaman keragaman produk.
Tantangan sejati di
mulai sesudah menetapkan keragaman produk toko tersebut, dan itu berarti
mengembangkan strategi diferensiasi produk.inilah beberapa kemungkinannya ;
1.
Tonjolkan
merk nasional esklusif yang tidak tersedia di pengecer saingan
2.
Tonjolkan
acara-acara penjualan istimewa yang sangat sukses
3.
Tonjolkan
barang dagangan kejutan atau yang selalu berubah
4.
Tonjolkan
barang dagangan terakhir atau terbaru lebih dahulu
5.
Menawarkan
layanan yang menyesuaikan barang dagangan
c. Pengadaan
Barang
Setelah memutuskan
keragaman produk tadi, pengecer tadi harus memutuskan sumber, kebijakan, dan
praktik perolehannya. Pengecer dengan cepat meningkatkan keterampilan dalam
meramalkan permintaan, pemilihan barang, pengendalian stok, alokasi ruang dan
tampilan. Contoh: Trader Joe’s memiliki jaringan pengadaan barang internasional
yang dapat meluncurkan produk baru sepanjang waktu dan memastikan tidak ada
barang tak populer bertahan lama dalam toko.
d. Layanan
dan Atmosfir Toko
Bauran layanan
merupakan alat kunci untuk mendiferensiasikan suatu toko dari yang lain.
Pengecer juga harus mengambil keputusan mengenai bauran layanan untuk di
tawarkan kepada pelanggan :
1.
layanan
pra-pembelian mencakup penerimaan telepon dan pesanan pos, iklan, pajangan
etalase,dan interior, kamarpas jam buka toko, peragaan busana, tukar tambah
2.
Layanan
purna pembelian mencakup pengiriman dan penyerahan, pembungkusan hadiah,
penyesuaian dan pengembalian barang, pengubahan dan penyesuaian pemasangan,
pengukiran.
3.
Layanan
tambahan mencakupinformasi umum, pencairan chek, tempat parkir, restoran .
e. Kegiatan
dan Pengalaman Toko
Pertumbuhan e-commerce
telah mendorong pengecer fisik tradisional untuk memberikan tanggapan. Selain
keuntungan alamiah, mereka, seperti produk-produk yang dapat secara aktual di
lihat, di sentuh dan di coba para pembelanja, layanan pengalaman yang nyata dan
tidak ada keterlambatan penyerahan barang bagi pembelian berukuran kecil atau
sedang, mereka juga memberikan pengalaman belanja seperti kemampuannya untuk
bisa di bedakan karena barangnya langsung di lihat.
f. Harga.
Harga adalah
pemosisian utama dan harus di putuskan dalam kaitannya dengan pasar sasaran,
bauran keragaman produk dan layanan, dan pesaingnya. Pengecerjuga harus
memerhatikan titik penetapan harga. Kebanyakan pengecer akan menetapkan harga
yang rendah untuk beberapa jenis produk yang berfungsi sebagai penarik
pengunjung atau barang pemancing
g. Keputusan
komunikasi
Pengecer menggunakan
berbagai alat komunikasi untuk menghasilkan lalulintas pengunjung dan
pembelian.mereka memasang iklan, mengadakan obral khusus, menerbitkan kupon
potongan harga, dan menjalankan program hadiah untuk orang yang sering belanja,
smpel makanan di toko, dan kupon di rak atau di kasir.
h. Keputusan
Tempat
Pengecer sudah
terbiasa mengatakan bahwa ketiga kunci keberhasilan adalah "lokasi, lokasi
dan lokasi" umumnya pelanggan memilih bank dan pompa bensin terdekat.
Pengecer dapat menempatkan tokonya di distrik bisnis pusat, pusat perbelanjaan
regional, pusat per belanjaan lingkungan, pertokoan atau di toko yang lebih
besar.
C. Label
Privat
Merk lebel privat (pengecer, toko, rumah, atau
distribusi merk) merupakan merk yang di kembangkan oleh pengecer dan grosir.
Beberapa ahli yakin bahwa 50 % batas ilmiah untuk menjual merk-merk privat,
karena :
1.
Konsumen
lebih menyukai merk nasional tertentu
2.
Banyak
kategori produk tidak mudah di kerjakan atau menarik basis merk privat
3.
Merk
rumah
Alasan
perantara bersusah payah mensponsori merk mereka sendiri yaitu:
-
Karena
memang lebih menguntungkan. Para perantara mencari produsen dengan Fasilitas
berlebih yang akan memproduksi label privat dengan biaya rendah .
-
Pengecer
mengembangkan merk toko eksklusif untuk membedakan merk mereka dari pesaing.
a.
Ancaman
label privat
Para produsen telah
beraksi terhadap ancaman label privat, sebagian dengan mengeluarkan banyak uang
untuk iklan dan promosi yang di arahkan pada konsumen guna mempertahankan
kesukaan yang kuat terhadap mereka. Untuk mempertahankan kekuatan mereka,
pemasar merk terkemuka harus melakukan infestasi yang besar dan terus menerus
dalam litbang untuk membawa keluar merk baru, perluasan merk, fitur dan
perbaikan mutu.
-
Mereka
harus menunjang program iklan yang menarik untuk mem pertahan kan pengakuan dan
kesukaan konsumen.
-
Mereka
harus menemukan cara untuk bermitra dengan distributor masa yang besar untuk
bersama-sama mencari strategi logistik yang ekonomis
-
Memangkas
semua biaya yang tidak perlu
D. Demam
Waralaba
Dalam system waralaba masing-masing pemegang hak
waralaba adalah kelompok usaha yang terkait erat, yang pengelolaan
sistematisnya direncanakan, diarahkan dan dikendalikan innovator usaha tersebut
yang disebut Pemberi waralaba (Franchiser).
Waralaba dibedakan
oleh 3 ciri yaitu:
1.
Pemberi
Waralaba memilki merek dagang atau merek jasa dan melisensikannya kepada
pemegang hak waralaba dengan imbalan pembayaran royalty.
2.
Pemegang
Hak Waralaba membayar hak tersebut untuk menjadi bagian dari sistem tadi.
3.
Pemberi
waralaba memberikan hak kepada pemegang hak waralabanya sistem untuk
menjalankan bisnis.
Dalam upaya mengejar volume
penjualan yang lebih tinggi, pengecer mempelajari lingkungan tokonya untuk
mengetahui cara-cara meningkatkan pengalaman pengunjung tokonya yaitu :
a.
Menarik
pengunjung toko dan mengupayakan agar pengunjung toko betah berlama-lama berada
ditoko tersebut.
b.
Menghormati
Wilayah Transisi.
c.
Mengupayakan
agar barang dagangan dapat disentuh.
Keragaman produk Pengecer harus
sesuai dengan harapan belanja fari pasar sasarannya. Pengecer tersebut harus
memutuskan keluasan dan kedalaman keragaman produk sehingga dapat mengembangkan
strategi diferensisi produk. Perkembangan utama yang perlu diperhitungkan
pengecer dan produsen dalam merencanakan strategi bersaing yaitu :
1.
Bentuk
dan kombinasi eceran baru.
2.
Pertumbuhan
persaingan antar jenis
3.
Pertumbuhan
pengecer-pengecer raksasa
4.
Investasi
yang makin tumbuh dalam tekhnologi
5.
Kehadiran
global pengecer-pengecer utama
6.
Menjual
pengalaman, bukan sekedar barang
7.
Persaingan
antara eceran yang berbasis toko dan yang berbasis non toko.
E. Perdagangan
Besar
Perdagangan besar meliputi semua kegiatan yg
terlibat dalam penjualan barang atau
jasa kepada orang-orang yang membelinya untuk dijual kembali atau untuk
penggunaan bisnis. Perdagangan besar tidak mencakup produsen dan petani, karena
keduanya terutama terlibat produksidan juga tidak mencakup pengecer. Pedagang
besar atau disebut juga Distributor berbeda dengan pengecer dalam beberapa hal
yaitu :
1.
Pedagang
besar memberikan perhatian yg lebih sedikit pada promosi, atmosfer dan lokasi,
karena berhadapan dengan pelanngan bisnis bukan dengan pelanngan atau konsumen
akhir.
2.
Transaksi
perdagangan besar biasanya lebih besar daripada transaksi eceran, dan pedagang
besar biasanya menjangkau daerah perdagangan yang lebih luas daripada pengecer.
3.
Pemerintah
berhubungan dengan pedagang besar dan pengecer dengan cara yang berbeda dalam
perturan hokum dan pajak.
Pada umumnya Pedagang besar
digunakan jika mereka lebih efisien dalam melaksanakan beberapa fungsi sebagai
berikut :
1.
Penjualan
dan Promosi
Tenaga penjualan
pedagang besar membantu produsen menjangkau banyak pelanngan bisnis kecil dengan
biaya yg relatif lebih rendah,. Pedagang besar memiliki lebih banyak hubungan
dan pembeli sering lebih mempercayai pedagang besar daripada produsen yg jauh.
2.
Pembelian
dan Penyediaan Produk yang beragam
Pedagang besar sanggup
memilih jenis barang dan menyediakan beragam produk yg dibutuhkan pelanggannya
sehingga menguransi sangat banyak pekerjaan pelanggan.
3.
Memecah-mecah
dalam jumlah yang sangat besar
Pedasgang besar
memberikan penghematan bagi pelangganya dengan membeli dalam jumlah besar dan
memecah-mecah jumlah yg sangat besar tsb menjadi unit-unit yg lebih kecil
4.
Pergudangan
Pedagang besar
menyimpan persediaan sehingga mengurangi resiko dan biaya persediaan bagi
pemasok atau pelanggan.
5.
Pengangkutan
Pedagang besar sering
dapat melakukan pengiriman yg lebih cepat kepada pembeli karena mereka lebih
dekat dengan pembeli tsb
6.
Pembiayaan
Pedagang besar membiayai
pelanggan dengan memberikan kredit dan membiayai pemasok dengan memesan lebih
awal dan membayar tagihan tepat waktu.
7.
Penanggung
resiko
Pedagang besar
menanggung sebagian resiko dengan memegang kepemilikan dan menanggung resiko
pencurian, kerugian, kerusakan dan keusangan.
8.
Informasi
Pasar
Pedagang besar memasok
informasi kepada pemasok dan pelanggan berkaitan dengan kegiatan pesaing,
produk baru, perkembangan harga dsb.
9.
Jasa
Manajemen dan Konsultasi
Pedagang besar sering
membantu pedagang eceran atau pengecer
untuk meningkatkan usahanya dengan melatih petugas penjualan, membantu
tata letak dan pajangan toko juga menciptakan system akuntansi dan pengendalian
persediaan.
a. Pertumbuhan
dan Jenis Perdagangan Besar
Perdagangan besar
telah berkembang pesat beberapa tahun ini. Sejumlah faktor menjelaskan bahwa
pertumbuhan pabrik-pabrik yg lebih besar yang terletak agak jauh dari
pembeli-pembeli utama, produksi sebelum pesanan bukan sebagai tanggapan atas
pesanan khusus, kenaikan jumlah tingkat produsen perantara dan pemakai dan
kebutuhan yg meningkat untuk menyesuaikan produk dengan pengguna perantara dan
pemakai akhir dari segi kuantitas, kemasan dan bentuk
b. Keputusan
Pasar Pedagang Besar
Dalam beberapa tahun
terakhir, distributor atau pedagang besar telah menghadapi tekanan yang semakin
meningkat dari sumber-sumber persaingan baru, pelanggan yang banyak menuntut,
tekhnologi baru, dan program pembelian yang lebih langsung
oleh bagian pembelian industri, institusi dan eceran besar. Sehingga para
distributor tersebut harus mampu dalam memberikan jawaban dan mengembangkan
strategi yang tepat. Salah satu pendorong utamanya adalah meningkatkan
produktivitas asset dengan mengelola persediaan dan piutangnya sendiri dengan
lebih baik lagi.
c. Pasar Sasaran
Pedagang besar perlu
mendefinisikan pasar sasarannya. Mereka dapat memilih kelompok pelanggan sasaran berdasarkan ukuran (hanya pengecer
besar), jenis pelanggan (hanya toko makanan nyaman), kebutuhan layanan
(pelanggan yang membutuhkan kredit) atau kriteria lainnya. Dalam kelompok
sasaran tersebut, mereka dapat mengindentifikasikan pelanggan yang paling
menguntungkan dan merancang tawaran yang lebih kuat guna membina hubungan yang
lebih baik dengan mereka.
d. Keragaman
Produk dan Layanan
“ Produk “ pedagang
besar adalah keragamannya. Pedagang Besar mendapat tekanan besar untuk
menyediakan Lini lengkap dan mempertahankan persediaan yang memadai untuk
dikirimkan segera tetapi biaya menyimpan persediaan besar dapat menghilangkan
laba.
e. Keputusan
Harga
Pedagang besar
biasanya menaikkan harga pokok barang sebesar presentasi konvensional, misalkan
20 % untuk menutupi pengeluaran-pengeluarannya. Pengeluarannya mungkin mencapai
17 % dari marjin kotor, yang akan menyisakan marjin laba sekitar 3 %. Mereka juga
meminta potongan harga khusus dari pemasok jika mereka dapat mengubahnya
menjadi peluang untuk meningkatkan penjualan pemasok.
f. Keputusan
Promosi
Pedagang besar,
terutama mengandalkan tenaga penjualannya untuk mencapai tujuan-tujuan
promosinya. Bahkan kebanyakan pedagang besar memandang penjualan sebagai satu
orang wiraniaga yang bicara dengan satu orang pelanggan. Pedagang besar perlu
mengembangkan strategi promosi menyeluruh yang melibatkan iklan perdagangan,
promosi penjualan dan pemberitaan. Perlu juga memanfaatkan bahan dan promosi
pemasok.
F. Jenis-jenis
Utama Pedagang besar
a. Pedagang
Besar Niaga
Perusahaan-perusahaan
yang dimiliki secara independent yang mempunyai kepemilikan atas barang
dagangan yang mereka tangani. Mereka biasa disebut Perantara, distributor, atau
Lembaga Pemasok Pabrik dan dapat dibagi menjadi dua kategori : Pedagang besar
layanan penuh dan Pedagang besar layanan terbatas.
1)
Pedagang
Besar Layanan Penuh, yaitu Menyimpan
persediaan, memiliki tenaga penjualan, menawarkan kredit, melakukan
pengiriman dan memberikan bantuan manajemen.
Ada 2 jenis Pedagang
Besar Layanan Penuh yaitu :
a)
Pedagang
Grosir yang melakukan penjualan kepada pengecer dan memberikan layanan penuh.
-
Pedagang
Besar barang dagangan umum menjual beberapa Lini barang dagangan
-
Pedagang
Besar Lini Umum menjual satu-dua Lini.
-
Pedagang
Besar Barang Khusus hanya menjual sebagian Lini.
b)
Distributor
Industri melakukan penjualan kepada produsen, alih-alih kepada pengecer dan
memberikan beberapa layanan menyimpan persediaan, menawarkan kredit dan
melakukan pengiriman.
2)
Pedagang
Besar Layanan Terbatas yaitu menawarkan layanan yang lebih sedikit kepada pemasok
dan pelanggan.
-
Pedagang
Besar tunai memiliki Lini produk yang terbatas, barang yang cepat berputar dan melakukan penjualan
kepada pengecer-pengecer kecil secara tunai.
-
Pedagang
Besar ruck terutama melakukan penjualan dan pengiriman Lini terbatas barang
dagangan yang agak ditahan agak lama kepada Pasar Swalayan, Toko pangan kecil,
Rumah sakit, Restoran dll
-
Pengiriman
antaran melakukan kegiatan dalam industri besar seperti batu bara, kayu.
-
Pemborong
rak melayani pengecer kebutuhan pokok dan obat, kebanyakan untuk jenis
-
Koperasi
Produsen mengumpulkan hasil bumi untuk dijual ke pasar-pasar lokal. Laba
Koperasi Produsen dibagikan kepada para anggotanya pada akhir tahun
-
Pedagang
Besar Pesanan Pos mengirim catalog kepada pedagang eceran, pelanggan industri,
dan pelanggan lembaga yang menampilkan perusahaan-perusahaan didaerah-dareah terpencil.
b. Pialang dan
Agen
Tidak mempunyai
kepemilikan atas barang dan hanya melakukan sedikit fungsi. Fungsi utama adalah
memudahkan pembelian dan penjualan dan untuk itu mereka menerima komisi 2 hingga
6 persen dari harga jual.
1)
Pialang
Fungsi utama dari Pialang
adalah mempertemukan antara Pembeli dan penjual dan membantu negosiasi. Mereka
dibayar oleh pihak yang menyewanya dan tidak menyimpan persediaan., tidak
terlibat dalam pembiayaan atau tidak menanggung resiko.
Contoh : Pialang
Perumahan, Pialang Asuransi, Pialang Surat berharga.
2)
Agen
Mewakili pembeli atau
penjual dengan lebih permanent.
-
Agen
Produsen
Mewakili dua atau
lebih produsen lini produk pelengkap. Mereka menandatangani perjanjian tertulis
formal dengan masing-2 produsen mengenai kebijakan harga, wilayah, prosedur
penanganan pesanan, layanan pengiriman, dan garansi serta besarnya komisi.
-
Agen
Penjualan
Mempunyai kewenangan
berdasarkan kontrak untuk menjual seluruh keluaran produsen dalam bidang produk
seperti tekstil, mesin dan peralatan industri, batu bara dll.
-
Agen
pembelian
Umumnya mempunyai
hubungan jangka panjag dengan pembeli dan melakukan pembelian bagi mereka,
sering menerima, memeriksa, melakukan penggudangan, dan pengiriman barang
dagangan kepada pembeli.
-
Pedagang
Komisi
Mempunyai kepemilikan
fisik atas produk dan menegosiasikan penjualan.
c. Cabang
dan Kantor Produsen
Usaha perdagangan
besar yang dilakukan sendiri oleh penjual atau pembeli alih-alih melalui
pedagang besar independent. Cabang-cabang dan kantor-2 yang terpisah dapat
dikhususkan untuk penjualan atau pembelian
d. Pedagang
Besar lain
Sejumlah jenis khusus
pedagang besar ditemukan dalam sector perekonomian tertentu. Jenis ini meliputi
mengumpulkan hasil pertanian (yang membeli hasl pertanian dari banyak tanah
pertanian), pabrik dan terminal minyak ukuran besar (yang mengumpulkan hasil
minyak bumi dari banyak sumur) dan Perusahaan pelelangan (yang melelang mobil,
peralatan dan sebagainya kepada penyalur dan bisnis lain).
G. Logistik
Pasar
Meliputi perencanaan infrastruktur untuk memenuhi
permintaan, lalu mengimplementasikan dan mengendalikan aliran fisik bahan dan
barang akhir dari titik asal ke titik penggunaan, untuk memenuhi kebutuhan
pelanggan dan mendapatkan laba.
a. Tahap
Perencanaan Logistik
1.
Memutuskan
proposisi nilai perusahaan bagi pelanggannya
2.
Memutuskan
rancangan saluran dan strategi jaringan terbaik untuk menjangkau pelanggan.
3.
Mengembangkan
kesempurnaan operasional dalam peramalan, penjualan, manajemen gudang,
manajemen transportasi, dan manajemen bahan
4.
Mengimplementasikan
solusi dengan sistem informasi, peralatan, kebijakan, dan prosedur terbaik.
b. Sistem
Logistik Terintegrasi
Meliputi manajemen
bahan, sistem aliran bahan, dan distribusi fisik dibantu oleh teknologi
informasi (TI). Logistik pasar meliputi beberapa kegiatan. Pertama adalah
peramalan penjualan, berdasarkan jadwal distribusi, produksi dan tingkat persediaan
perusahaan. Rencana produksi mengindikasikan bahan yang harus di pesan
departemen pembelian. Bahan ini tiba melalui transportasi ke dalam, memasuki
wilayah penerimaan, dan disimpan di persediaan bahan mentah. Bahan mentah di
ubah menjadi barang jadi. Persediaan barang jadi merupakan penghubung antara
pesanan pelanggan dan kegiatan manufaktur.
Pesanan pelanggan
menurunkan tingkat persediaan barang jadi, dan kegiatan manufaktur
meningkatkannya. Barang jadi mengalir dari lini perakitan dan melewati proses
pengemasan, gudang dalam pabrik, pemrosesan ruang pengiriman, transportasi ke
luar, gudang lapangan, serta pengiriman dan layanan pelanggan.
Contoh: FedEx bekerja
sama dengan Volvo dalam menyalurkan suku cadang truk dari permintaan melalui
telepon.
c. Tujuan
Logistik Pasar
Banyak perusahaan
menyatakan tujuan logistic pasar mereka sebagai “menempatkan barang yang tepat
di tempat yang tepat pada saat yang tepat dengan biaya terendah”. Sayangnya, tujuan
ini hanya memberikan sedikit panduan praktis. Tidak ada sistem yang dapat
memaksimalkan layanan pelanggan dan meminimalkan biaya distribusi pada saat
yang sama. Layanan pelanggan maksimum mengimplikasikan persediaan besar,
transportasi premium, dan berbagai gudang yang semuanya meningkatkan biaya
logistic pasar. Perusahaan juga tidak dapat mencapai efisiensi logistic pasar
dengan meminta setiap manajer logistic pasar meminimalkan biaya logistiknya
sendiri. Biaya logistic pasar berinteraksi dan sering berhubungan secara
negatif.
Contoh: Land’s End,
pengecer pakaian raksasa menetapkan tujuannya untuk “merespons semua panggilan
dalam 20 detik dan mengirim pemesanan dalam 24 jam setelah penerimaan
pemesanan”.
d. Kalkulasi
Biaya Sistem Logistik Pasar
Pemilihan sistem
logistik pasar memerlukan pengamatan total biaya (M) yang berhubungan dengan
berbagai sistem yang direncanakan dan memilih sistem yang meminimalkannya. Jika
sulit mengukur S, perusahaan harus berusaha meminimalkan T + FW + VW untuk
tingkat layanan pelanggan yang ditargetkan.
e. Keputusan
Logistik Pasar
1.
Pemrosesan
Pemesanan
Perusahaan berusaha
mempersingkat siklus pemesanan sampai pembayaran – yakni waktu antara
penerimaan pesanan, pengiriman, dan pembayaran.
Contoh: General
Electric mengoperasikan sistem informasi yang memeriksa kredit pelanggan
terhadap penerimaan pesanan dan menentukan apa dan di mana barang disimpan.
2.
Pergudangan
Fungsi penyimpanan
adalah membantu memperlancar perbedaan antara produksi dan jumlah yang
diinginkan oleh pasar.
-
Gudang
Penyimpanan : Menyimpan barang untuk
jangka waktu menengah sampai panjang
-
Gudang
Distribusi : Menerima barang dari
berbagai pabrik perusahaan dan pemasok serta memindahkan sesegera mungkin.
-
Gudang
Otomatis : Menerapkan sistem
penanganan bahan yang maju di bawah kendali komputer pusat.
3.
Persediaan
Manajemen harus
mengetahui tingkat stok yang diperlukan untuk menempatkan pesanan baru (titik
pesanan). Perusahaan juga harus menyeimbangkan antara:
-
Biaya
pemrosesan pesanan (biaya setup dan biaya pelaksanaan)
-
Biaya
penyimpanan persediaan (biaya penyimpanan, biaya modal, pajak dan asuransi,
serta penyusutan dan keusangan).
Menentukan
Kuantitas Pesanan Optimal. Contohnya, Sony menetapkan sistem “persediaan
mendekati nol”, yang disebut sebagai SOMO (sell one, make one). Sistem ini
mengharuskan perusahaan membuat sesuai pesanan, tidak stok.
4.
Transportasi
Pilihan transportasi
akan mempengaruhi penetapan harga
produk, kinerja pengiriman tepat waktu, dan kondisi barang ketika barang
itu tiba, yang semuanya memengaruhi kepuasan pelanggan. Kontainerisasi terdiri
dari memasukkan barang dalam kotak atau trailer yang mudah dipindahkan antar
dua model transportasi.
-
Piggyback : penggunaan rel dan truk
-
Fishyback : penggunaan air dan truk
-
Trainship : penggunaan air dan rel
-
Airtruck : penggunaan udara dan truk
Pengiriman dapat
memilih dari angkutan pribadi, kontrak, dan angkutan umum. Angkutan kontrak
adalah organisasi independen yang menjual layanan transportasi kepada pihak lain
berdasarkan kontrak. Angkutan umum memberikan layanan antara titik yang
ditentukan sebelumnya berdasarkan jadwal dan tersedia bagi semua pengirim
dengan tarif standar. Contoh transportasi: Di Eropa, P&G menggunakan tiga
kelompok sistem logistik (angkutan pribadi, kontrak dan umum) untuk
menjadwalkan pengiriman barang paling efisien.
f. Pelajaran
Organisasional
Strategi logistik
pasar harus diturunkan dari strategi bisnis, bukan hanya dari pertimbangan
harga. Sistem logistik harus memberikan informasi intensif dan membentuk
hubungan elektronik di antara semua pihak yang berkepentingan. Terakhir,
perusahaan harus menetapkan tujuan logistiknya untuk menyamai atau melebihi
standar layanan pesaing dan harus melibatkan anggota semua tim yang relevan
dalam proses perencanaan. Melaksanakan logistik dengan benar akan memberikan
imbalan besar.
Contoh : Pepsi
Bottling Group (pembotol independen dan distributor terbesar Pepsi) memperbaiki
rantai pasokan yang bocor di tahun 2002 hingga angka kejadian kehabisan stok
berkurang signifikan di 2006.
BAB
III
PENUTUP
A.
Kesimpulan
a.
Eceran
Eceran (Retailing)
meliputi semua kegiatan yang terlibat dalam penjualan barang atau jasa langsung
kepada konsumen akhir untuk pengguna pribadi dan non bisnis.
Pengecer ( Retailer )
atau Toko Eceran ( Retail Store ) adalah setiap usaha bisnis yang volume
penjualannya terutama berasal dari eceran
-
Tingkat
Layanan
1.
Swalayan
(Self Service)
2.
Swa
pilih (Self Selection)
3.
Layanan
Terbatas ( Limited Service)
4.
Layanan
Lengkap (Full Service).
-
Kategori
Usaha Eceran Non-toko
1.
Penjualan
Langsung
2.
Pemasaran
Langsung
3.
Mesin
Otomatis
4.
Layanan
Pembelian
b.
Keputusan
Pemasaran
Keputusan Pemasaran
berupa Pasar Sasaran, Keragaman produk dan perolehan produk, Pengadaan Barang,
Layanan dan Atmosfir Toko, Kegiatan dan Pengalaman Toko, Harga, Keputusan
komunikasi, dan Keputusan Tempat.
c.
Perdagangan
Besar
Perdagangan besar
meliputi semua kegiatan yg terlibat
dalam penjualan barang atau jasa kepada orang-orang yang membelinya
untuk dijual kembali atau untuk penggunaan bisnis.
d.
Jenis-jenis
Utama Pedagang besar
Jenis-jenis utama
pedagang besar yaitu, Pedagang Besar Niaga, Pialang dan
Agen, Cabang dan Kantor Produsen, dan Pedagang Besar lain.
e.
Logistik
Pasar
Meliputi perencanaan infrastruktur
untuk memenuhi permintaan, lalu mengimplementasikan dan mengendalikan aliran
fisik bahan dan barang akhir dari titik asal ke titik penggunaan, untuk
memenuhi kebutuhan pelanggan dan mendapatkan laba.
B.
Saran
Para pengusaha Eceran
maupun Pedagang Besar tentunya harus membuat keputusan yang baik dan tepat
dalam memajukan usaha nya, baik dari segi pemasaran, pemilihan tempat
penjualan, memahami keinginan dari konsumen yang berbeda-beda, hingga
menentukan Logistik Pasar yang direncanakan sehingga mendatangkan Pelanggan dan
mendapat keuntungan Laba yang sesuai.
DAFTAR PUSTAKA
